
Voici ce que vous allez apprendre :
- Créer de la proximité avec votre lecteur
- Exploiter les biais cognitifs les plus rentables
- Devenir le “oui” évident
- Apprendre à convaincre avec conviction (mais sans être “pushy”)
- Déclencher les émotions qui stimulent le comportement d’achat
OK ! Mais comment exploitez au maximum chacun de ces éléments ?
Commençons par le premier…
Table des Matières
Stratégie n° 1 — Créer de la proximité avec votre lecteur

De nombreuses études ont été réalisées sur l’importance de la relation avec votre prospect.
Pour vous épargner des années de lecture (je vous en prie ;), je vais vous le dire franchement : cette relation est très importante.
Imaginez donc que vous soyez convaincu que votre objectif le plus important est de construire, d’entretenir et de renforcer votre relation avec votre client à CHAQUE fois que vous interagissez avec lui.
Imaginez que vous le croyiez avec une telle conviction que vous le mettiez en tête de votre TO DO liste chaque jour.
Que se passerait-il ?
Laissez-moi vous donner les grandes lignes : vous vous mettriez à convertir comme un fou.
Voilà pourquoi j’insiste sur l’importance de créer une connexion authentique et sincère avec chacun de vos prospects.
Tout ce que vous avez à faire maintenant que vous en avez conscience, c’est de transférer directement ce mindset aux différentes phases de votre copywriting et de votre tunnel de vente et vous verrez vite l’aiguille de votre compteur atteindre des sommets (en acquisition, en conversion, etc.).
Cette stratégie n’est pas une technique de plus dans votre arsenal, c’est la “stratégie ultime” que les meilleurs marketers utilisent avec leurs clients, année après année. Et c’est une stratégie qui pourrait vous aider à obtenir le double ou le triple des résultats que vous souhaitez obtenir depuis longtemps.
Je vais vous le dire sans tourner autour du pot : si vous ne commencez pas à mettre votre relation avec vos clients potentiels sur le piédestal qu’elle mérite :
1) Votre copywriting va être nul
2) Votre entreprise va finir rapidement au cimetière des entreprises.
Sorry !
Stratégie n° 2 — Sachez utiliser les bons biais cognitifs pour stimuler les conversions

Les biais cognitifs sont des erreurs de jugement et de décision, communes à tous les humains. Pourquoi se produisent-ils ? À cause de nos limites cognitives.
On parle souvent de rationalité limitée :
“Le principe selon lequel les organismes disposent de ressources limitées, comme le temps, l’information et la capacité cognitive, pour trouver des solutions aux problèmes auxquels ils sont confrontés.”
Cela fonctionne comme suit :
Vous êtes dans un restaurant, vous regardez le menu et vous essayez de choisir entre le poisson et le steak.
Vous ne disposez pas de toutes les informations disponibles pour savoir si le poisson est frais (ou non), ou si le steak sera comme vous l’aimez. Ce sont des informations limitées.
Vous avez faim, vous êtes même affamé, et vous ne vous êtes pas suffisamment hydraté aujourd’hui. Ou peut-être avez-vous bu un verre de trop avant le dîner. Dans tous les cas, vos capacités cognitives (de penser, de raisonner) sont limitées.
Ensuite, les personnes avec qui vous dînez sont prêtes à commander et elles sont impatientes. Le serveur ? Oh oui, il attend que vous vous décidiez. Vous avez un temps limité pour prendre votre décision.
Tout cela vous empêche de prendre la meilleure décision — n’importe quelle décision, en fait.
C’est vrai pour vous, pour moi et pour tout le monde.
Les visiteurs de votre site Web, les abonnés à vos courriels, les utilisateurs de votre formations, vos clients, tout le monde a un cerveau qui fait simplement des erreurs prévisibles et utilise des heuristiques (raccourcis) pour appréhender la réalité et prendre des décisions.
Cela signifie que, si vous jouez bien vos cartes, vous pouvez exploiter les comportements que ces biais provoquent.
MAIS…
Si vous vous précipitez à la recherche d’une liste de tous les biais cognitifs existants, que vous faites des expériences au hasard et que vous écrivez des textes approximatifs…
Vous allez vous tromper de cible. Désolé. Mais c’est la vérité.
> Voici ce que vous devez absolument savoir avant de vous lancer dans l’exploitation des biais :
Vos clients potentiels ne sont pas des robots qui attendent que quelqu’un s’infiltre dans leur câblage neuronal et contrôle leur comportement à distance.
Ce sont des êtres humains, avec des désirs, des émotions, des croyances et des expériences qui influencent ce qu’ils disent et font.
Ainsi, lorsque vos clients potentiels se trouvent dans diverses situations, leur cerveau ne leur transmet que les informations récentes, fréquentes et pertinentes.
Cela signifie qu’il n’y a que CERTAINS biais ou préjugés qui fonctionnent bien pour le copywriting dans le but d’augmenter la conversion.
Chacun a une opinion sur les biais cognitifs les plus importants.
Mais vous et moi ne sommes pas intéressés par leur nombre, ni nécessairement par leur nom. C’est de l’histoire ancienne. Ce n’est pas utile lorsqu’il s’agit d’écrire un meilleur texte.
> Il est beaucoup plus efficace de savoir ceci :
Quand et où utiliser un biais pour un impact maximal sur la conversion ?
Si vous comprenez suffisamment bien vos clients, vous pouvez vous en tenir de manière fiable à une poignée de préjugés, déployés et utilisés stratégiquement dans vos pages de renvoi, formulaires, e-mails, etc.
En tant que rédacteur, vous devriez réfléchir au texte qui fera progresser vos clients potentiels dans votre processus de vente et d’acquisition. Cette réflexion vous permettra de déterminer clairement les mots à utiliser.
Alors maintenant, plutôt que de vous essayer à un autre jeu de roulette russe de la copie, laissez-moi partager avec vous les 5 biais cognitifs les plus efficaces à prendre en compte lorsque vous rédigez un texte et concevez des pages ou des expériences en ligne.
Non seulement je vais partager avec vous les biais, mais je vais également partager avec vous les endroits du tunnel de vent où ils ont le mieux fonctionné ET exactement quand vous devez les utiliser.
Biais cognitif n° 1 : l’effet IKEA

Quand : activation, rétention, revenu, conversion
Où : tunnel de vente, lead nurturing
Qu’est-ce que c’est ? Les gens ont tendance à accorder une valeur disproportionnée aux produits/services qu’ils ont contribué à créer, souvent indépendamment du résultat (comme les meubles IKEA).
Comment l’utiliser ? Si vous faites en sorte que les gens “travaillent” pour acheter et utiliser votre produit ou service, ils l’apprécieront davantage. Ils s’investiront également davantage et resteront plus longtemps avec vous, avec votre offre.
Dans le processus de vente, vous pouvez utiliser des techniques qui rendent la phase de découverte de votre produit, collaborative. Quand vos utilisateurs s’efforcent d’obtenir quelque chose, ils sont plus susceptibles d’aller jusqu’au bout et de faire un achat (ou de convertir).
Voilà un exemple : sur la page d’accueil d’un site, vous pouvez taper une requête de recherche poar exemple pour trouver des mots clés qui ressemblent à votre mot clé cible. Vous cliquez et une suggestion de mots clés apparaît sur la page, gratuitement, rien que pour vous. Donc vous obtenez un résultat et voyez donc comment le produit fonctionne.
Une fois que vous l’avez essayé, c’est un petit micro-engagement qui pourrait très bien vous encourager à passer à l’étape suivante, soit en commençant un essai gratuit (petite demande), soit en programmant une démo (demande moyenne).
Mais l’essentiel est là : dès le premier instant, on vous demande de vous impliquer et même d’essayer le produit, avant une véritable démo ou un essai.
Comment mettre ça à profit pour vous ? Réfléchissez aux petites étapes que vos clients potentiels peuvent franchir avant de s’inscrire à un essai gratuit ou de s’inscrire sur votre liste. Vous pouvez utiliser des enquêtes et des quiz, des concours ou même des démos.
Biais cognitif n°2 : l’effet d’ambiguïté
Quand : acquisition, activation, revenu
Où : call toaction, landing page, checkout
Comment l’utiliser ? Faites en sorte que les résultats promis et les prochaines étapes (de votre tunnel de vente par exemple) soient parfaitement clairs aux points de conversion clés. Si les gens ne comprennent pas votre produit/service ou votre action, ils ne le choisiront pas et abandonneront en cours de route.
Voici un excellent exemple d’une page d’accueil médiocre (masquée pour protéger les coupables) qui est la proie de cet effet d’ambiguïté :

Leur logiciel de génération de leads est peut-être génial. Mais “logiciel de génération de prospects facile” ne me dit rien. Le mot “facile”, tout comme “simple”, est sur-utilisé et inutile dans ce contexte.
Comme vous n’avez pas précisé de quel logiciel il s’agit, il ne se démarque pas du tout, n’est-ce pas ?
Rien de mémorable. Pas de proposition de valeur claire. Juste “des tonnes d’outils” et une page d’accueil confuse (sans parler du screenshot de la tablette).
Et pour quoi dois-je m’inscrire ?
Le CTA manque de contexte et de micro-copy qui pourraient aider le visiteur à comprendre ce qui se passe.
C’est très ambigu.
Ce que vous devez faire : ne laissez pas votre produit ou service exceptionnel souffrir d’un texte médiocre. Si vous pensez comme un copywriter, vous vous rendrez compte que rester dans l’ambiguïté ne mène nulle part. Utilisez des outils tels que UserTesting pour avoir une idée de la façon dont de parfaits inconnus perçoivent votre texte et votre message. À défaut, prenez le temps d’analyser le taux de rebond des pages de votre site web.
Une fois cette étape franchie, vous pouvez exploiter le prochain biais assez facilement.
Biais cognitif n°3 : le biais d’attention
Quand : rétention, conversion
Où : messagerie et chat, retargeting
Ce que c’est : la tendance de notre perception à être affectée par nos pensées ou des messages récurrents.
Comment l’utiliser ? Plus un prospect voit votre message, votre proposition commerciale unique, vos publicités, etc., plus il est susceptible de réagir, de passer à l’action et d’acheter. Assurez-vous que votre message est cohérent, que vous avez beaucoup de CTA (qui se ressemblent avec le même texte) et utilisez le retargeting.
Cet exemple, de Price Intelligently, est amusant :

Vous voyez la répétition du mot “prix” (price, pricing) sous diverses formes ?
C’est juste sur leur page d’accueil, et dans la seule section hero qui est en haut de page.

Remarquez le couplage de “tarification” avec des témoignages de clients parlant de résultats et d’avantages. Quand vous faites défiler, vous voyez que la tarification continue d’être alignée sur les besoins de l’entreprise, comme la “stratégie”, l’”équipe”, la “valeur”, l’”emballage”, le “positionnement”, etc.
Rien que sur la page d’accueil, le biais d’attention de votre cerveau est pratiquement sous stéroïde, car vous repartirez en vous souvenant d’une chose à leur sujet : ces types connaissent les prix.
Ce que vous devez faire : quel mot votre produit ou service peut-il posséder ? Quel qu’il soit, vous devriez suivre l’exemple de Price Intelligently et l’utiliser aussi souvent que nécessaire sur votre page d’accueil et ailleurs.
BONUS : Combinez-le avec notre prochain biais.
Biais cognitif n°4 : L’effet d’ancrage
Quand : rétention, revenu, conversion
Où : landing page, checkout
Qu’est-ce que c’est ? L’habitude de s’appuyer sur des “ancres”, sur un trait ou un élément d’information, lors de la prise de décision (généralement le premier élément d’information dont nous prenons connaissance et que nous retenons sur ce sujet).
Comment l’utiliser : en général, le premier prix que voit une personne affecte non seulement sa décision d’achat, mais aussi ce qu’elle est prête à dépenser. Vous pouvez étendre ce principe au-delà de l’achat en ancrant la valeur dans quelque chose de tangible et en l’offrant à un prix inférieur. Cela peut également être utilisé pour positionner vos produits/services.
Time Warner Cable a trouvé un moyen d’ancrer les prix des forfaits Internet en vous montrant d’abord l’option la plus chère. Les autres options paraissent ainsi moins chères :

Même si les autres forfaits offrent des vitesses plus faibles, vous êtes toujours attiré par le prix et vous êtes plus susceptible de prendre une décision en fonction du prix plutôt que des fonctionnalités.
Ce que vous devez faire : sur vos tableaux de prix ou vos offres de produits, essayez de commencer par un prix plus élevé. Vous pouvez également le faire dans votre texte de vente, en ancrant simplement la valeur dans un prix plus élevé que celui auquel vous proposez votre produit.
Biais cognitif n°5 : Statu quo fonctionnel
Quand : rétention, revenu
Où : tunnel de vente, campagne marketing
Ce que c’est : Si votre produit remet en question l’utilisation traditionnelle d’un produit ou d’un service, vous aurez beaucoup plus de mal à le commercialiser.
Comment l’utiliser : n’essayez pas de changer ce que les gens font déjà. Il est plus rentable d’insérer vos produits/services dans le comportement habituel des gens. De petits ajustements comportementaux peuvent se produire au fil du temps, mais changer des comportements va vous coûter trop d’argent et vous ne serez pas prêt de faire des bénéfices. Pour obtenir des résultats, votre marketing doit s’inscrire dans les courants comportementaux et psychologiques actuels des gens.
Ce que vous devriez faire : si votre produit nécessite un changement de comportement, même de taille moyenne, vous pouvez atténuer les frictions en vous inspirant de la thérapie cognitivo-comportementale (TCC) :
“La TCC fonctionne en changeant les attitudes et le comportement des gens en se concentrant sur les pensées, les images, les croyances et les attitudes qu’ils entretiennent (les processus cognitifs d’une personne) et sur la façon dont ces processus sont liés à la manière dont une personne se comporte”.
Et quel meilleur moyen d’influencer les pensées, les images et les croyances que le copywriting ? Vous apprendrez comment le faire dans une minute.
Pour l’instant, vous pouvez aussi voir d’autres biais “dans la nature”, comme dans cet exemple de GrowthHackers, partagé via KISSMetrics :

Pour que vous puissiez mettre à profit le pouvoir des biais dans votre copywriting, vous devez comprendre comment fonctionne la persuasion.
Malheureusement, il ne suffit pas de savoir qui est Cialdini et quels sont ses six principes.
C’est un excellent point de départ, bien sûr. Mais si vous êtes dans le marketing ou le copywriting, alors vous êtes dans le business de la compréhension du fonctionnement des gens. D’où l’intérêt de cet article 🙂.
Alors poursuivez votre lecture !
Revenons à nos cinq stratégies pour obtenir plus de leads, de fans et de ventes.
Stratégie n° 3 — Devenez le “oui” évident pour votre audience
Cela peut vous choquer, mais il faut le dire :
M. Cialdini, nous avons compris que les principes du livre best seller “Influence et manipulation” sont sont tous bons et cool mais…

La science de la persuasion ne se limite pas à vos connaissances. Il existe un champ d’informations très vaste…
Inspirons-nous de cet exemple tiré de la publicité subliminale,
“Comment la théorie de la persuasion s’appliquent au marketing et à la publicité” :
“Ce qui rend les consommateurs si craintifs vis-à-vis de la publicité subliminale, c’est l’idée qu’ils pourraient ne pas être en mesure de se défendre contre une tentative de persuasion non désirée.
Cependant, il n’est pas nécessaire que les stimuli soient en dehors de la conscience pour persuader : les primes supraliminaires peuvent également influencer les attitudes et les comportements sans que les consommateurs en aient conscience s’ils ne sont pas conscients de l’influence de la prime sur leurs attitudes et leurs comportements.”
Et où peut-on trouver des messages subliminaux en premier lieu ?
Dans la publicité et le copywriting ! Regardez ça :

Le nom du magazine est SFX — mais wow, est-ce que ça ne ressemble pas à “SEX” ?
Ou encore cet exemple légèrement dérangeant :

Je suppose qu’ils essaient de nous persuader d’aller à Disney World. Ou de tuer Mickey. Je ne sais pas trop… Mais l’un des deux.
Les messages subliminaux sont puissants, surtout parce qu’ils vous affectent sans que vous vous en rendiez compte. Mais avant de plonger tête baissée dans les messages subliminaux et la persuasion, demandez-vous :
Que penserait un pro du copywriting de tout ça ?
Cela ressemblerait à quelque chose que l’on pourrait trouver dans ce document, “La communication persuasive : le cas du marketing” (par Marie-Odile Taillard) :
“Deux des objectifs de la communication humaine sont : être compris et être cru.
Dans la communication persuasive, ces deux doivent être comblés.
La communication marketing offre un riche domaine d’investigation pour cela.
Nous essayons d’affecter les croyances, les désirs et les actions de notre public.
La persuasion est l’acte communicatif qui permet d’atteindre ces deux objectifs — un public qui a été persuadé a compris un énoncé et a cru au message.”
En d’autres termes, pour que votre copywriting soit persuasif, il doit être fondamentalement :
- Compris (= intelligible)
- Cru (= crédible)
Et avec le copywriting, vous affectez également les croyances, les désirs et les actions de votre public.
Alors, vous pouvez graver dans votre mémoire les 6 principes de Cialdini et les réciter sur votre lit de mort si vous le souhaitez, mais…
À moins que votre copywriting ne comble le fossé avec la théorie et devienne une communication réelle, vous ne persuaderez personne.
Alors, comment VOTRE copywriting peut-il combler ce fossé ?
Utilisez cette feuille de travail le FRAMEWORK de la persuasion que j’ai élaborée, inspirée du célèbre livre “The One Sentence Persuasion Course” de Blair Warren :

En BONUS, je vous mets la couv du bouquin, de rien) :

Vos réponses à ces questions constitueront la base de votre copywriting, sur n’importe quelle page, dans n’importe quel email et pour tout message persuasif.
Ce que vous devez faire : une fois que vous avez rempli la feuille de travail ci-dessus, vous pouvez envisager de mettre vos messages sur la page d’accueil de votre site web, par exemple :
- D’abord, commencez par confirmer les croyances et les soupçons de votre persona, de votre client idéal.
- Ensuite, justifiez ses échecs et encouragez ses rêves.
- Terminez en calmant ses peurs et liez votre CTA avec l’idée de l’aider à soulager ses souffrances.
Stratégie n° 4 – Rédiger des messages puissants et efficaces
En fait, vous pouvez mettre en forme ces éléments de plusieurs façons différentes, mais c’est déjà amplement suffisant pour démarrer.
Robert Gifford est professeur de psychologie et d’études environnementales à l’université de Victoria aux Etats-Unis.
Voici ce qui, selon lui, rend les gens réceptifs à vos messages :
- Urgence – C’est essentiel pour inciter à l’action.
- Certitude – Communiquez un maximum de certitude (avec intégrité) dans votre solution et ses capacités.
- Personnalisation – Adaptez les messages à différents groupes, représentant divers intérêts et enjeux. (Ou niveaux de conscience et d’intention)
- Positivité – Le cadre du message doit être positif. Demander des sacrifices ne fonctionne que rarement, voire jamais.
- Contrôle – Il doit être clair que l’action et les efforts des gens sont le facteur décisif.
L’objectif est d’élaborer des messages qui marquent les esprits. Ces messages « accrocheurs » s’ancrent dans l’esprit de vos lecteurs et ne disparaissent tout simplement pas. On s’en souvient.
Voyons comment vous pouvez augmenter le facteur « accrocheur » grâce à ce cadre désormais très populaire.
Les messages qui accrochent (Chip & Dan Heath)
Deux frères, Chip et Dan Heath, ont découvert que les idées qui « accrochent » partagent toutes les six principes suivants :
- Simple : votre message doit être simple. Vous devez trouver une phrase compacte et profonde qui résume l’ensemble de vos prémisses.
- Inattendu : pour capter l’attention de quelqu’un, vous devez briser un schéma. Vous devez comprendre et jouer avec deux émotions essentielles – la surprise et l’intérêt.
- Concret : les gens ne se souviennent pas des choses vagues. Ce qui aide les gens à comprendre de nouveaux concepts, c’est le langage concret et spécifique.
- Crédible : vous avez besoin de quelqu’un en qui les gens ont confiance pour confirmer vos dires. La crédibilité de votre source fait toute la différence.
- Émotionnel : les sentiments incitent les gens à agir. Ils favorisent la prise de décision.
- Histoires : une idée crédible incite les gens à croire. Une idée émotionnelle fait que les gens se sentent concernés. Mettez les deux ensemble dans une idée, car les histoires ont le double pouvoir étonnant de stimuler et d’inspirer.
Suivez-vous les règles du sticky copy ? Vérifiez-ça en jetant un coup d’œil à votre dernière campagne emailing, votre page de capture ou votre page de vente.
Le message est-il à la fois simple et inattendu ?
Est-il émotionnel et crédible ?
Raconte-t-il une histoire de manière concrète ?
Vos messages montrent-ils que vous comprenez votre public ?
Ce que vous dites et promettez est-il crédible ?
Avez-vous rédigé vos messages de manière à ce que votre public y soit réceptif ?
Sont-ils accrocheurs ? (C’est-à-dire qu’une fois que votre public a cliqué sur le lien, est-ce que quelque chose reste en mémoire ? Et leur donne envie d’y revenir ?)
Récemment, j’ai participé à un Copywriter Mastermind.
L’un des nouveaux étudiants du groupe a déclaré que l’une des raisons pour lesquelles il avait décidé de s’inscrire au cours était due à deux petites lignes dans l’un des nombreux e-mails envoyés par le créateur du mastermind. Voici le message :
« …Pas plus que vos patrons ou vos clients, qui dépensent des sommes à 5 ou 6 chiffres pour générer du trafic vers vos mots. Pensez-y une seconde. Tout cet argent conduit à vos mots, à votre copywriting… »
C’était un message accrocheur comme l’enfer. Et le fait de réaliser que de simples mots allait conduire l’argent vers cet étudiant, eh bien c’est ce message qui l’a poussé à revenir sans cesse à la lettre de vente du Copywriting Mastermind, pour finalement à remettre une somme d’argent substantielle créateur du Mastermind, pour s’incrire.
Vous pouvez faire la même chose dans votre copiy si vous pensez moins comme un vendeur mais plutôt comme un copywriter expert en persuasion. Tout ce que vous avez à faire est d’utliser les stratégies maintenant à votre disposition dans cet article,pour créer des messages convaincants qui accrochent et qui vendent.
Si vous n’en êtes pas encore là, ou si vous essayez d’optimiser vos textes les plus récents , restez avec moi, car il y a une GRANDE pièce du puzzle que nous allons aborder maintenant.
Les émotions.
C’est probablement la partie que vous préférez. Désolé d’avoir mis tant de temps pour arriver jusqu’ici – mais vous ne vouliez pas de raccourci, n’est-ce pas ? J’ai juste gardé le meilleur pour la fin.
Stratégie n° 5 – Jouez sur les émotions qui stimulent le comportement
Et si je vous disais que « 95 % de nos décisions d’achat sont prises grâce au subconscient » ?
Si vous êtes coincé dans l’esprit de la « roulette russe de la copie », vous risquez de passer des heures précieuses à chercher des « astuces » pour entrer en contact avec ce subconscient.
Tsk, tsk. Quel dommage !
Pour penser et écrire comme un véritable copywriter, vous devez comprendre les modèles comportementaux – comme celui-ci qui suit : « Modèle comportemental pour la conception persuasive » de BJ Fogg, de Stanford :
» Le comportement est le produit de trois facteurs : la motivation, la capacité et les déclencheurs, chacun d’entre eux ayant des sous-composantes « .
BJ Fogg affirme que pour qu’une personne adopte un comportement cible, elle doit
- Être suffisamment motivée
- Avoir la capacité d’adopter ce comportement
- Être incitée à adopter ce comportement.
Ces trois facteurs doivent se produire au même moment, sinon le comportement ne se produira pas.
Votre copie ne peut, de manière réaliste, aborder que 2 des 3 facteurs : La motivation et les déclencheurs.
La motivation, cependant, ne peut pas être créée par magie, mais seulement « canalisée ».
Le maître du copywriting, feu Eugene Schwartz, l’a exprimé ainsi :
« Le pouvoir, la force, l’envie irrésistible de posséder, qui fait qu’une publicité fonctionne, vient du marché lui-même, et non du texte. Le texte ne peut pas susciter le désir d’un produit.
Il ne peut que prendre les espoirs, les rêves, les craintes et les désirs qui existent déjà dans le cœur de millions de personnes, et concentrer ces désirs existants sur un produit particulier.
C’est pourquoi la tâche du copywriter n’est pas de créer ce désir de masse – mais le canaliser et le diriger. »
Votre texte doit cibler et canaliser une motivation préexistante.
(Bonne nouvelle : vos acheteurs potentiels sont des acheteurs parce qu’ils ont cette motivation et ce désir préexistants).
Il s’agit donc de déclencher le comportement d’achat, mais comment ?
Faites appel à des déclencheurs émotionnels, principalement.
Pourquoi ?
Parce que, selon les neurosciences, nos décisions sont émotionnelles et non logiques. Et la neuro-imagerie par IRM fonctionnelle a montré que, lors de l’évaluation d’un achat, on utilise d’abord les émotions, puis on rationalise son choix par la logique…
…Et les émotions positives envers un produit ou une marque ont une plus grande influence sur votre loyauté que la confiance. (Incroyable, non ?!)
Maintenant, les émotions exactes qui auront le plus d’impact sur le comportement dépendent de votre client, de votre produit et de votre marché.
À titre d’exemple, que se passerait-il si vous receviez un jour cette lettre avec ce texte, par la poste :
Offre spéciale ! Test psychologique.
Fermez-vous la porte de la salle de bain même quand vous êtes seul à la maison ?
Qui pourrait résister à un tel titre ?
« Test psychologique et offre gratuite » ne fait qu’ajouter à l’intrigue.
Ce publipostage a été créé par le rédacteur Bill Jayme, qui a également popularisé l’accroche de la lettre de vente « Cher lecteur ».
Ce que vous devez retenir ? Faire preuve d’empathie envers vos lecteurs augmente vos chances de conclure une vente.
Vous trouverez de nombreuses façons d’utiliser et de catégoriser les émotions, mais voici un modèle qui fonctionne très bien pour le copywriting :
La roue des émotions de Plutchik

Dans cette roue, vous pouvez constater un changement d’intensité et de degré de sentiment à mesure que vous vous rapprochez du milieu.
Vous voulez que votre texte » émeuve » les gens et les entraîne dans un voyage émotionnel – une histoire, en quelque sorte.
Mais vous ne devez pas craindre de déclencher des émotions incontrôlables et intenses.
Même certaines des émotions les plus courantes que nous ressentons au quotidien peuvent être suscitées et utilisées à des fins de persuasion.
En fait, lorsque les émotions sont impliquées, nous finissons par nous persuader nous-mêmes. Et ce type de persuasion est plus puissant que tout autre.
Alors, comment susciter les bonnes émotions qui vous aideront à obtenir un clic ou un achat ?
Oui, vous l’avez deviné : des mots, des phrases, des paragraphes.
Le copywriting persuasif et émotionnel !
Si vous vendez des bouillottes qui réchauffent les pieds et le corps, vous pouvez opter pour ce type de langage expressif : les « frimas impitoyables de l’hiver », « s’agrippent à une bouillotte malodorante qui sera froide en moins d’une heure » et la « solution idéale et réconfortante est apparue », que vous pouvez « blottir et serrer », vous gardant « bien au chaud dans votre nid douillet ».
Vous pouvez pratiquement goûter, sentir, ressentir et voir ce produit. Vous ressentez presque le produit comme si vous l’utilisiez déjà.
Nous allons poursuivre dans une minute, mais faites attention à ceci :
Toutes les émotions n’ont pas la même force de persuasion
Les recherches montrent que les émotions à forte excitation nous poussent à agir.
(Vous savez, quand vous le sentez dans vos tripes ou votre poitrine, à l’image d’un coup de foudre, une évidence).
À l’inverse, les émotions à faible niveau d’excitation découragent l’action. Donc elles ne nous intéressent pas.
Examinons 10 émotions que vous pouvez exploiter pour inciter vos utilisateurs à agir
Voici les 10 émotions que vous pouvez déclencher pour une persuasion maximale
Désir : lorsque vous écrivez un texte qui présente des produits et des services qui aident à satisfaire divers désirs, vous avez trouvé de l’or.
La confiance : les textes qui suscitent la confiance, tels que « pas de frais cachés » ou « transparence totale et à 100 % des transactions », répondent à cet élément déclencheur. Assurez-vous que les messages de confiance sont placés à côté des CTA et en gras ou en italique pour qu’ils soient facilement visibles.
Appartenance : les textes qui donnent aux gens le sentiment d’appartenir à un groupe restreint peuvent être très efficaces. La plupart des gens apprécient le sentiment d’appartenance – et plus il est exclusif, mieux c’est.
Gratification instantanée : les gens veulent des solutions rapides et ils veulent surtout que tout soit prêt pour hier. Utilisez des déclencheurs de gratification instantanée tels que « dans deux heures ou moins » ou « dans les 24 heures », etc. dans votre texte.
Leadership : pour la bonne personne, comme les early adopters, les messages sur le fait d’être le premier à essayer quelque chose de nouveau peuvent être très efficaces. Suscitez leurs sentiments liés au leadership avec des textes intelligemment formulés tels que « soyez le premier à essayer notre nouveau programme » ou « soyez le premier à posséder cette voiture », qui déclenchent des émotions liées au leadership.
L’amour : le besoin d’amour est constant et les gens trouvent rarement des solutions à long terme pour satisfaire ce besoin. Votre produit ou service peut-il les aider à faire l’expérience de l’amour, de la part de leur famille, de leurs amis ou même de leurs collègues ?
Avidité : considérez un message qui dit : « Voici comment vous pouvez gagner des millions sans investissement ». Cela ne fait-il pas appel à l’avidité qui sommeille en vous ? Exactement. Pas besoin d’être grossier, bien sûr.
L’espoir : l’espoir est ce qui pousse l’esprit humain à chercher des solutions et à aller de l’avant, même lorsque les choses semblent sombres. Lorsque vous proposez des solutions pour améliorer la vie, la santé, les relations ou la carrière, utilisez l’espoir comme déclencheur émotionnel dans vos titres, vos sous-titres et votre texte.
Peur : lorsque la peur s’empare d’une personne, la rationalité est mise de côté, ce qui rend la personne susceptible de prendre des décisions rapides. Lorsque la peur est le déclencheur, les gens sont déjà prêts à passer à l’action. Tout ce que vous devez faire avec votre texte est de suggérer l’action à entreprendre.
La culpabilité : regardez les organisations à but non lucratif. Elles suscitent la culpabilité avec des textes et des images d’enfants affamés et de paysages arides pour vous inciter à faire un don. Certains consommateurs se sentent extrêmement satisfaits lorsqu’ils répondent à des messages qui les culpabilisent.
Cela devrait suffire pour vous aider à augmenter immédiatement la qualité de vos écrits.
Est-ce qu’un swipe file pourrait vous apprendre cela ? Non.
Il n’y a pas de magie : les textes basés sur des suppositions ne convertissent pas. Et les rédacteurs spécialisés dans la conversion ne jouent pas aux devinettes.
Ceci étant dit, et vous, que faites-vous réellement avec les MOTS ?
Vous êtes maintenant prêt à vous attaquer aux tenants et aboutissants du copywriting : les mots (et la façon de les assembler)
Si vous continuez à jouer à la « Roulette russe du copywriting »…
Vous ne dépasserez jamais le taux de conversion dérisoire de 2 %.
Votre séquence d’accueil ne sera qu’un susytème de déversement d’informations » qui ne parviendra pas à intéresser vos utilisateurs.
Votre page d’accueil restera le désordre d’un vendeur de rue, jetant des babioles bon marché aux gens pour voir ce qui pourrait leur plaire.
Et vos objectifs de revenus élevés et gonflés à bloc se dégonfleront, s’éteignant avec un pathétique « pfffffft… » de roue crévee.
Pourtant,vous méritez mieux.
Donc, quand vous prenez un moment et que vous y pensez (comme un copywriter le ferait)…
Pourquoi ne pas commencer à utiliser un langage et des mots qui résonnent et déclenchent des actions et des réactions ?
Pourquoi ne pas commencer à dire à votre audience que vous la comprenez, pour qu’elle vous comprenne en retour ?
Apprendre à vous connaître, à vous apprécier et à vous faire confiance en tant que copywriter.
Et enfin, invitez vos prospects à agir.
Vous vous améliorerez en augmentant le volume émotionnel de vos mots, par exemple :
Heureux > Enchantés
Satisfait > Enthousiasmé
Interdit > Hors-la-loi
Il y a généralement plusieurs degrés, de faible à forte intensité, que vous pouvez explorer avec votre texte.
Dans cet article, je vais vous livrer quelques tactiques que vous pouvez utiliser pour amplifier l’émotion dans vos textes.
0 commentaires